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ヒアリング力とはなにか?営業シーンで活かせるその極意!

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メンスマをご覧の皆様の中には営業職の方も多くいらっしゃると思います。

営業の仕事において「ヒアリング力」って大事ですよね。

しかしながら「ヒアリング力」とは一体どのような手法の事を言うのでしょうか?

ヒアリング力を営業シーンで活かせる方法を本日は検証してみました。

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まずは商談で話をする割合

ご存知の方も多いと思いますが。

人は自分の話を聞いてくれる人に対して良い印象を持ちます。

良い印象を商談相手に持ってもらえることに成功すると契約の成約率が上がりますよね?

そうなんです、商談の目的は相手に「良い印象を持ってもらう」とこに重きを置くべきなのです。

それであればいったいどれぐらい相手の話を聞けば良い印書を持ってもらうことができるのでしょうか?

有名な割合でもありますが。

聞く割合と話す割合は聞く方が「8」、話すのが「2」の「8:2」と言われています。

10分の間で相手に8分話してもらうとイメーズすると結構難しいことでもあるのですが。

意識しないと中々できない事でもあるので意識して取り組みましょう!

ヒアリング時の聴く姿勢4か状

商談相手に気持ち良く商談中の8割の時間お話していただく事って実はやってみると結構難しいです。

っというのも相手も心を開いていない相手に対してなんでも間でも話をしてくれないからです。

心を閉じている商談相手。

こちらだけ一方的に商品説明などをしてしまう一方通行な商談は避けたいものですよね・・・

上記でもご紹介したように「8:2」の法則が成立しなかった商談は破談と終わる可能性が高いです・・・

なので相手に話をしてもらうための4か条をご紹介しましょう。

【ヒアリングする時の姿勢】

・相手の目を見る
自分の目をしっかりと見てくれる人に人は行為を持ちます。

目をじっと見るのが恥ずかしければ相手の眉間や鼻の辺りをみるようにすれば大丈夫です。

・前のめりに聴く
自分の話に興味を持っているんだなと感じさせる事ができます。

・相槌を打つ。
話の区切り区切りでしっかりと相槌を打ってあげましょう。

あなたがノーリアクションだと話難いので・・・・

・メモを取る。
話を聞いている、興味があるアピールをするのに最も有効です。

営業マンはメモを必ず取りましょう!

【心から聴く】

これは心構えのような話ですが、心の底から相手の話に興味を持ちましょう。

話を遮らず、否定せず、最後まで聴く。

心は伝わります。

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【相槌にオウム返しを交える】

話を聴くときに相槌は当然ですが、相槌も「ええ」「はい」など一言だけではなくて「オウム返し」も交えましょう。

お客様:「ウチは去年より売り上げが伸びててね」
自分「売り上げが伸びてるんですね!」

っと行ったように相手の発した言葉をそのまま相槌の時にオウム返しすると相手は自分の話をしっかり聞いているんだなという気持ちになります。

【しっかりと質問して引き出す】

これが一番難しいのですが。

しっかりと相手から引き出したい話題をしてもらうための質問を事前に準備しておきましょう。

相手の会社への訪問であればHPなどを事前にしっかりチェックして訪問すれば質問したいこも沢山出てくるはずです。

また、質問の仕方ですが。

「売り上げはいくらですか?」
「社員は?」
「企業理念はなんですか?」

という質問になりますよね。

あいても一つの答えを答えるだけなのでお互いに楽なのですが。

こういった質問はずっと続くと相手は「尋問」されているような気持ちになり相手を不快にしてしまいます。

そうすると相手が口を閉ざしてしまうことになってしまいます。

どうしても質問なので尋問のような「特定質問」をしてしまいがちなのですが。

「売り上げが伸びている要因をどのように考えれれてますか?」
「社員を採用する時のこだわりって何かありますか?」

っといったように相手に考えさせて答えさせるような「拡大質問」も織り交ぜて質問をするようにすると非常にコミュニケーションがスムーズとなります。

「特定質問」を3つ続けてしまったら1つ「拡大質問」を入れるのがバランス的に丁度良いでしょう。

まとめ

ヒアリング力とは営業シーンで活かせる手法の事と言っても間違いはないでしょう。

今回ご紹介した手法、是非とも徹底してヒアリング力をつけて営業時に活かして頂ければと思います。

「8:2」中々難しいですが頑張っていきましょう!

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